Управление продажами в цифрах: от лида до успешной сделки

Управление продажами в цифрах: от лида до успешной сделки

22.06.2016 19:50
Просмотров: 258
источник фото: INNOV.RU

Автоматизация маркетинга: фокус на ключевых метриках.

Продуктивность отдела продаж в частности и прибыльность бизнеса в целом напрямую зависят от того, насколько эффективно построен процесс управления продажами (https://www.terrasoft.ru/sales/opportunity-management). Понимая эту взаимосвязь, многие компании имеют четко выстроенный регламентный процесс продаж, но далеко не все используют эталонные показатели этого процесса для оценки результатов на каждой стадии воронки продаж.

Между тем, продажи — это прежде всего цифры. И условия современного рынка диктуют необходимость измерять эффективность бизнеса с учетом практически всех метрик продаж, в том числе и на основании средних показателей отрасли. Автоматизация продаж предоставляет инструменты для управления этими метриками, что позволяет осуществлять более глубокий анализ воронки, вовремя выявлять и ликвидировать узкие места, более точно планировать результат.

Разумеется, полагаться на то, что CRM-система станет панацеей и поможет найти быстрое решение для повышения показателей продаж не стоит. Ведь для этого необходимо четкое понимание основных факторов и глубокий анализ. Но ее динамические процессы вместе с мощными инструментами для аналитики наверняка помогут управлять ключевыми показателями продаж и работать более результативно.

На какие именно метрики продаж нужно обращать внимание и как их использовать для улучшения бизнес-процессов, что поможет выявить узкие места воронки и ликвидировать их. На этих и других аспектах управления продажами товаров и услуг (https://www.terrasoft.ru/sales/product-management) остановимся более подробно.

Автоматизация маркетинга: фокус на ключевых метриках

Автоматизация маркетинга при помощи bpm'online CRM

Путь клиента в продажах начинается там, где заканчивается его цикл, как лида — в маркетинге. Но чтобы потребность в конечном итоге трансформировалась в успешную сделку, в продажи должен попасть качественный лид. Автоматизация маркетинга упрощает задачу квалификации лидов, предоставляя инструменты для их оценки с учетом разных показателей. Измерить степень готовности лида к продаже можно с помощью скоринга — процесса, в рамках которого ему присваивается определенное количество баллов в результате оценки его онлайн и офлайн действий. В основе скоринга лежит технология BAD, которая позволяет сделать трехмерную оценку зрелости лида.

BAD включает в себя такие показатели:

  • Формула B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timing) — бюджет, лица, принимающие решения, потребность, сроки. Зрелый лид должен обладать всеми перечисленными признаками
  • Activity — любые действия клиента (просмотр контента на сайте, регистрация, звонки и прочее), указывающие на его заинтересованность в товаре или услуге
  • Demographic — социально-демографические данные, информация из соцсетей и другие показатели 

Рост качества лидов на 10% повышает продуктивность продаж на 40%. В среднем только 3% трафика конвертируется в лиды и лишь 33% лидов — в SQL (sales qualified lead) — готовых к продаже клиентов.

Стремительное развитие цифровых каналов и инструментов в течение последних 10 лет вывело понятие клиентоориентированности на новый уровень. Клиент и его потребность по-прежнему обладают наивысшим приоритетом для бизнеса, а главной валютой стала скорость. В условиях активного роста количества стратегий и инструментов для продвижения товаров и услуг важно не потерять фокус на основных метриках — уровне удовлетворенности клиента и прибыли.

Только 30% маркетологов оценивают уровень удовлетворенности клиентов как один из ключевых показателей.

Автоматизация маркетинга повышает конверсию в среднем на 53%, а годовую прибыль на 3,1% (по результатам исследования Aberdeen Group).

На заметку:

Социальные сети и email-маркетинг — одни из наиболее эффективных каналов для успешного продвижения товаров и услуг. Доля маркетологов, использующих преимущества этих каналов, выросла более чем в 2,5 раза в течение года — с 25% в 2014 году до 64% в 2015. Это говорит о том, что такой подход работает.

Воронка продаж: ключевые показатели эффективности

<

Существование в условиях высококонкурентной среды требует от бизнеса внимания ко всем показателям продаж. Но далеко не все компании отслеживают действительно важные — время реакции на обращения, количество активностей менеджеров по продажам в ходе взаимодействия с клиентом. Между тем, именно оперативность обратной связи определяет показатель конверсии лида в продажу. Прямым подтверждением этого тезиса служит статистика.

Звонок потенциальному клиенту в течение 3-5 минут после выявления им заинтересованности в продукте компании обеспечивает рост конверсии на 98%. Если связаться с клиентом спустя сутки после обращения, показатель конверсии лида в продажу падает в 60 раз.

Эффективность отдела продаж напрямую зависит от того, насколько быстро потенциальным клиентам будет предоставлен ответ. Автоматизация продаж и управления клиентскими данными позволяет сократить время на обратную связь и повысить качество обслуживания в целом.

Компании, автоматизировавшие лид-менеджмент, получили на 10% больше прибыли за 9 месяцев по сравнению с предыдущим периодом.

Анализируем воронку на ранних стадиях

Чтобы обеспечить успешное закрытие сделки, необходимо анализировать каждый этап ее жизненного цикла. Акцентировать внимание стоит не только на работе менеджеров по генерации новых сделок, но также на их активностях, направленных на их дальнейшее продвижение по воронке.

Ключевые метрики для анализа на ранних стадиях:

  • Скорость ответа
  • Определение наиболее перспективных сделок
  • Расчет цикла продаж
  • Прогнозируемый уровень прибыли

50% клиентов предпочтут компанию, которая ответит на их запрос первой. В то время, среднее время ответа менеджера потенциальному клиенту составляет 48 часов. При этом, 65% своего времени сотрудники отдела продаж тратят на действия, которые не генерируют новые сделки.

Что сужает воронку продаж и как с этим бороться

Когда определены активности менеджеров по продажам, повышающие эффективность воронки, наступает момент, когда ее можно конвертировать. На этом этапе нужно оценить потребительское поведение, определить приоритетность сделок, а также провести глубокий анализ всей воронки для определения «узких» мест. Чтобы отыскать наиболее проблемные стадии, нужно не только отслеживать движение сделок, но и сравнивать ваши метрики со средними показателями на рынке.

На заметку:

  • Средняя продолжительность цикла продаж увеличилась на 22% в течение последних 5 лет. Это связано с тем, что в процессе участвует больше лиц, принимающих решение.
  • Средняя продолжительность цикла продаж составляет 60 дней (у 70% компаний). Исключение составляют компании с активными продажами по телефону.
  • 21% — столько в среднем «спящих» сделок находится в воронке

Не менее важно также поддерживать «здоровье» воронки продаж. Ведь чем актуальней будет информация о сделках, тем более точным будет план продаж. CRM-система для управления продажами с ее динамическими процессами поможет менеджерам поддерживать воронку в актуальном состоянии.

Результаты продаж: ключевые метрики

Анализ результатов продаж необходим для того, чтобы понять, насколько эффективной является ваша стратегия продаж. Чтобы получить полноценную и наиболее объективную картину, нужно оценивать такие метрики:

  • Анализируйте выигранные сделки в разрезе клиентов. Так вы лучше поймете весь путь сделки, сможете определить, какие именно действия повлияли на принятие решения клиента в вашу пользу.
  • Зафиксируйте процент оттока клиентов.
  • Определите, какой именно цикл продаж наиболее коррелирует с уровнем удовлетворенности клиентов.

Автоматизировав процесс продаж с помощью CRM-системы, можно анализировать воронку продаж на основании исторически накопленных в системе данных, а с помощью набора фильтров — проследить, как она менялась в разрезе того или иного периода времени.

Выводы

Внедрению инновационных решений в процесс продаж предшествует тщательный анализ и глубокое понимание ключевых факторов. Используя перечисленные в статье метрики, как базу для создания динамичного и гибкого процесса, можно улучшить результативность отдела продаж и повысить прибыль компании в целом.


К списку всех новостей